Что такое скрипты продаж

19 Январь, 2015 | автор: jobeos | рубрики: Полезное

Продажи — это одна из интереснейших сторон в бизнесе. Специалисты могут выделить множество форм и типов продаж. В современном бизнесе важную роль играют продажи по телефону. Этой деятельности уделяется много внимания: разрабатываются методики, стратегии, создаются инструкции и схемы, пишутся научные труды и аналитические работы.

Существует ли волшебная формула, отвечающая на вопрос «Как успешно продавать по телефону«? Конечно, универсальной формулы нет. Но есть инструмент, который в руках профессионала может стать мощным орудием. И этот инструмент принято называть скрипт продаж. По сути, скрипт продаж представляет из себя определенный сценарий предполагаемого телефонного разговора между продавцом и потенциальным покупателем. Особенность телефонных продаж и, соответственно, разговоров состоит в том, что продавец не видит своего собеседника и не может использовать весь арсенал убеждения: взгляды, жесты, располагающая улыбка и так далее. В его арсенале только правильно подготовленная речь и интонации.

Задача скрипта продаж состоит в том, чтобы снизить влияние человеческого фактора и повысить технологический. Наиболее применимы скрипты в случаях, когда менеджер работает с, так называемыми, «холодными звонками», то есть ведет обзвон лиц, которые еще не являются клиентами его компании и у него нет уверенности в том, что им необходим предлагаемый товар. Именно на «холодных звонках» чаще всего в ответ слышится «мне это не нужно». Скрипты продаж помогают не прерывать беседу на первом же отказе собеседника. Тщательно подобранные сценарии телефонных продаж позволяют продолжить разговор, заставляют потенциального клиента выслушать чуть больше информации и рассказать чуть больше о своих потребностях. Какого результата можно добиться, применяя скрипты продаж? Все зависит от продаваемого товара или услуги. Можно постараться убедить собеседника в разумности ценовой политики компании, можно договориться о встрече в офисе или о визите специалиста к клиенту. На этом этапе успехом может являться не продажа, а договоренность о повторном звонке или о личной встрече, что повышает шансы на продажу в дальнейшем.

Разумеется, универсальных, работающих на 100%, скриптов нет и быть не может. В каждой отдельной ситуации работает что-то одно и не всегда эффективно. Однако, совершенно бесспорно то, что применение скриптов заметно повышает эффективность продаж в любой сфере бизнеса. Кроме того, скрипты используются и в работе с жалобами и конфликтными ситуациями. Менеджеры, принимающие звонки от недовольных клиентов (а такие клиенты встречаются у всех), знают, как важно использовать правильные формулировки в первые минуты разговора и каким образом можно перевести беседу в конструктивное русло.

Тренинги по использованию скриптов продаж являются важным элементом подготовки менеджеров. Недостаточно лишь прочитать тематическую литературу, необходимо также попробовать применять знания на практике. Именно тренинги дают наиболее быстрый и эффективный результат.

Написать комментарий